Cuando los pensamientos sobre tus competidores aparecen en tu cabeza, lo último que puedes pensar en hacer es acercarte a ellos para comenzar una relación. Después de todo, estás persiguiendo a los mismos clientes, así que ¿qué pasa si accidentalmente revelas un secreto o, lo que es peor, ves lo que están haciendo y comienzas a sentir que son mejores que tú?

Cualquier empresario que haya hecho el arduo trabajo de construir un negocio sabe que el secreto está realmente en el trabajo duro y la ejecución, no sólo en la salsa secreta. También sabe que, a pesar de que tus competidores pueden ofrecer esencialmente el mismo producto o servicio que tú, existen diferencias inherentes entre las ofertas.

Este es un aspecto positivo del capitalismo, que hay suficiente espacio en el mercado para que múltiples jugadores ofrezcan los mismos productos y servicios y que algunos de ellos sean adecuados para un cierto segmento del mercado, mientras que otros son mejores para otros.

Cada empresa ofrece una versión diferenciada de los mismos productos y servicios. Cuanto más profundamente comprendas el valor real de lo que tus clientes te están comprando, mejor comprenderás tu propia diferenciación. Por ejemplo, mis clientes en Butter Beans, un servicio de almuerzo escolar saludable, valoraron la conveniencia y la variedad del menú al comprar nuestro servicio.

Cuanto más entendía esto, más entendía a los clientes específicos en el mercado que valorarían el servicio Butter Beans frente a los clientes específicos que valorarían el servicio Red Rabbit, nuestro competidor. Esos clientes valoraban lo rápido que podían almorzar.

Después de reunirte con suficientes clientes potenciales, puedes comenzar a saber dentro del primer par de reuniones si tu servicio es adecuado para alguien en función de lo que valoran.

En algunos casos, cuando escuchaba lo que era importante para ellos en las primeras una o dos conversaciones, si sabía que Red Rabbit era más adecuado, seguía adelante y les decía eso para ahorrarnos a todos un montón de tiempo. Red Rabbit hizo lo mismo por nosotros. No ofrecían sus servicios a clientes que nosotros atendíamos; nosotros hicimos lo mismo por ellos. Si se encontraban con un prospecto  que quisiera servidores de almuerzo, sugerirían que consideraran Butter Beans.

Estoy haciendo que esto suene fácil y una vez que te tomas el tiempo para construir una relación, puede ser tan fácil como estoy describiendo. Aquí hay cinco razones por las que recomiendo conocer a tus competidores.

Compartir información

Por consejo de un asesor  en las primeras etapas de la construcción de mi primer negocio, conocí a mis competidores. Los vi de vez en cuando en presentaciones de RFP y ferias comerciales, pero finalmente me volví lo suficientemente amigable como para almorzar un par de veces al año.

¡Un día, recibí una llamada de mi corredor de seguros diciendo que mi compañía de seguros estaba aumentando mis primas 10 veces o abandonando mi cobertura! Entré en pánico. El problema era que habíamos comenzado a ofrecer clases de cocina y la compañía de seguros no quería cubrir esa parte de nuestro negocio.

Después de reunirme, llamé a uno de mis competidores para preguntarle quién era su corredor y quién tenía para el seguro. Me dio la información y en una semana, tenía un nuevo corredor y un nuevo seguro a un precio mucho más barato que mi compañía anterior cotizada.

Si no hubiera tenido esa relación, no sé qué habría hecho.

Estaba en la misma industria y estaba dispuesta a compartir información que ayudaría a nuestra empresa. Nunca he olvidado lo mucho que aprecié su ayuda ese día.

No puedes hacerlo solo, así que usa los recursos que tienes. Recuerda pedir consejo cuando lo necesites, y quién mejor para ayudar que alguien que haya pasado por esto antes.

Compartir recursos

Algunas empresas tienen estacionalidad u otras razones para las necesidades de mano de obra a tiempo parcial. En estos casos, no siempre pueden ofrecer trabajo a tiempo completo a sus mejores empleados a pesar de que corren el riesgo de perderlos en empresas con mejores horarios. Si tú y tus competidores pueden ayudarse mutuamente contratando a los empleados del otro cuando tienen tiempo de inactividad de su operación, tienes una triple victoria.

Siempre debes asegurarte de tener un acuerdo para no “robar” el personal del otro, y esto puede funcionar bien. Puede haber otros recursos como vehículos de reparto, por ejemplo, que también puedes compartir para reducir costos.

Recomendar Negocios

Como transmití anteriormente en este artículo, los competidores amigables pueden ser una gran fuente de clientes potenciales. Rutinariamente recibía dos o tres clientes potenciales por año de competidores que se encontraban con clientes potenciales  que se ajustaban al molde de Butter Beans mejor de lo que se ajustaba al suyo.

Estaban felices de tener un proveedor en el que confiaran para presentar a estos prospectos, ya que no eran una buena opción para su propio servicio y aún querían ayudarlos.

Hubo muchas veces en las que hice lo mismo. Si un prospecto me llamaba para una cotización y podía decir por la conversación que realmente quería ir con otra empresa, pero necesitaban un cierto número de cotizaciones, estaba feliz de proporcionarles lo que necesitaban para ayudarlos a superar su proceso de selección.

Una vez que descubras los atributos ideales de tu cliente, los reconocerás y ellos te reconocerán de inmediato. En ese punto, se trata de encontrar la mejor manera de avanzar para apoyarse mutuamente.

Fomentar relaciones que podrían convertirse en un objetivo de adquisición

A medida que creces y operas tu negocio, desarrolla objetivos  a corto, mediano y largo plazo. Si decides crecer, es posible que estés buscando una adquisición en algún momento.

Si estás buscando salir, es posible que estés buscando un comprador. Al tener relaciones sólidas con tu competencia, puedes evaluar si alguna de ellas sería útil en estos escenarios, si no es para una transacción, entonces para el soporte.

Evolucionen la industria juntos

Las industrias evolucionan con el tiempo. Las mejoras, la eficiencia y las formas de trabajo de calidad hacen que las cosas mejoren cada año.

Invité a mis competidores a ver nuestras operaciones en los sitios de los clientes y me invitaron a recorrer las suyas. Pudimos aprender unos de otros, hacer crecer nuestras mejores prácticas y mejorar las cosas para nosotros y nuestros clientes. Incluso puedes decidir hacer una empresa conjunta en la creación de nuevo software u otra actividad que cambie el juego de la industria.

Hay muchas historias geniales sobre competidores que se ayudan mutuamente. Espero que estos ejemplos te sean útiles para descubrir cómo interactuar con los tuyos. La moraleja de esta historia es conocer a tus competidores y darte cuenta de que son más fuertes juntos.

Belinda DiGiambattista es una emprendedora en serie, entrenadora de negocios y controladora financiera subcontratada, y se puede encontrar en www.belindadi.com