Cuando los pensamientos sobre sus competidores aparecen en su cabeza, lo último que puede pensar en hacer es acercarse a ellos para iniciar una relación. Después de todo, persigues a los mismos clientes, así que qué pasa si accidentalmente revelas un secreto o, peor aún, ves lo que están haciendo y comienzas a sentir que son mejores que tú.

Cualquier emprendedor que haya hecho el arduo trabajo de construir un negocio sabe que el secreto está realmente en el trabajo duro y la ejecución, no solo en la salsa secreta. También sabe que, aunque sus competidores puedan ofrecer esencialmente el mismo producto o servicio que usted, existen diferencias inherentes entre las ofertas.

Este es un aspecto positivo del capitalismo, que hay suficiente espacio en el mercado para que múltiples jugadores ofrezcan los mismos productos y servicios y que algunos de ellos sean adecuados para un determinado segmento del mercado, mientras que otros son mejores para otros.

Cada empresa ofrece una versión diferenciada de los mismos productos y servicios. Cuanto más comprendas el valor real de lo que tus clientes te compran, más comprenderás tu propia diferenciación. Por ejemplo, mis clientes de Butter Beans, un servicio de almuerzos escolares saludables, valoraron la conveniencia y la variedad del menú cuando compraron nuestro servicio.

Cuanto más entendía esto, más entendía a los clientes específicos en el mercado que valorarían el servicio Butter Beans frente a los clientes específicos que valorarían el servicio Red Rabbit, nuestro competidor. Esos clientes valoraban lo rápido que podían almorzar.

Después de reunirse con suficientes clientes potenciales, puede comenzar a saber en las primeras reuniones si su servicio es adecuado para alguien en función de lo que valoran.

En algunos casos, cuando escuché lo que era importante para ellos en las primeras una o dos conversaciones, si supiera que Red Rabbit encajaba mejor, seguiría adelante y les diría eso para ahorrarnos un montón de tiempo. Red Rabbit hizo lo mismo por nosotros. No proporcionaron servidores de almuerzo con su oferta y nosotros lo hicimos. Si ellos conocían a un prospecto que querían servidores para el almuerzo, sugerirían que consideraran Butter Beans.

Estoy haciendo que esto suene fácil y una vez que te tomes el tiempo para construir una relación, puede ser tan fácil como lo describo. Aquí hay cinco razones por las que recomiendo conocer a sus competidores.

Compartir información

En el consejo de un asesor en las primeras etapas de creación de mi primer negocio, conocí a mis competidores. Los vi de vez en cuando en presentaciones de propuestas de propuestas y ferias comerciales, pero eventualmente me hice lo suficientemente amigable como para almorzar un par de veces al año.

Un día, recibí una llamada de mi corredor de seguros que mi compañía de seguros ¡estaba aumentando mis primas 10 veces o eliminando mi cobertura! Entré en pánico. El problema era que habíamos empezado a dar clases de cocina y la aseguradora no quería cubrir esa parte de nuestro negocio.

Después de recuperarme, llamé a uno de mis competidores para preguntarle quién era su corredor y quién tenía para el seguro. Me dio la información y en una semana tenía un nuevo corredor y un nuevo seguro a un precio mucho más barato que el cotizado por mi compañía anterior.

Si no hubiera tenido esa relación, no sé qué hubiera hecho.

Estaba en la misma industria y estaba dispuesto a compartir información que ayudaría a nuestra empresa. Nunca he olvidado cuánto aprecié su ayuda ese día.

No puede hacerlo solo, así que use los recursos que tiene. Recuerde pedir consejo cuando lo necesite, y quién mejor para ayudar que alguien que haya pasado por esto antes.

Compartir recursos

Algunas empresas tienen estacionalidad u otras razones para las necesidades de mano de obra a tiempo parcial. En estos casos, no siempre pueden ofrecer trabajo a tiempo completo a sus mejores empleados, aunque corren el riesgo de perderlos en favor de empresas con mejores horarios. Si usted y sus competidores pueden ayudarse mutuamente contratando a los empleados de los demás cuando tienen tiempo de inactividad de su operación, tiene una ganancia triple.

Siempre querrás asegurarte de tener un acuerdo de no “robar” el personal de los demás, y esto puede funcionar bien. Puede haber otros recursos, como vehículos de entrega, por ejemplo, que también puede compartir para reducir costos.

Recomendar negocio

Como mencioné anteriormente en este artículo, los competidores amistosos pueden ser una gran fuente de clientes potenciales. Rutinariamente recibía dos o tres clientes potenciales por año de competidores que se encontraban clientes potenciales que encajan mejor en el molde de los Frijoles Blancos que en el suyo propio.

Estaban contentos de tener un proveedor en el que confiaran para presentarles a estos clientes potenciales, ya que no encajaban bien en su propio servicio y aun así querían ayudarlos.

Hubo muchas ocasiones en las que hice lo mismo. Si un cliente potencial me llamaba para pedirme una cotización y me di cuenta de la conversación que realmente querían ir con otra empresa, pero necesitaban una cierta cantidad de cotizaciones, estaba feliz de brindarles lo que necesitaban para ayudarlos a superar su proceso de selección. .

Una vez que descubras tu cliente ideal atributos, los reconocerás y ellos te reconocerán de inmediato. En ese momento, se trata de encontrar la mejor manera de avanzar para apoyarnos mutuamente.

Fomentar relaciones que podrían convertirse en un objetivo de adquisición

A medida que crece y opera su negocio, desarrolla oportunidades a corto, mediano y largo plazo metas a largo plazo. Si decide crecer más, es posible que esté buscando una adquisición en algún momento.

Si está buscando salir, es posible que esté buscando un comprador. Al tener relaciones sólidas con su competencia, puede evaluar si alguno de ellos sería útil en estos escenarios, si no para una transacción, entonces para soporte.

Evolucionar la industria juntos

Las industrias evolucionan con el tiempo. Las mejoras, la eficiencia y las formas de trabajar de calidad mejoran las cosas cada año.

Invité a mis competidores a ver nuestras operaciones en los sitios de los clientes y ellos me invitaron a recorrer las suyas. Pudimos aprender unos de otros, hacer crecer nuestras mejores prácticas y mejorar las cosas para nosotros y nuestros clientes. Incluso puede decidir hacer una empresa conjunta para crear un nuevo software u otra actividad que cambie el juego de la industria.

Hay muchas historias geniales sobre competidores que se ayudan unos a otros. Espero que estos ejemplos te sean útiles para descubrir cómo interactuar con los tuyos. La moraleja de esta historia es conocer a tus competidores y darte cuenta de que juntos sois más fuertes.