Aunque no creemos que sea intencional que las mujeres millennials sean ignoradas por la industria de servicios financieros, la realidad es que sí lo son. Un estudio reciente de Stash indicó algunas de las razones por las que el 85 por ciento de las mujeres millennials no invierten.
Una de las respuestas más comunes es que el 76 por ciento de las encuestadas piensa que invertir es confuso o inaccesible, lo que podría deberse a un sesgo educativo. Con el 33 por ciento de la riqueza en manos de mujeres ahora ( se espera que el 67 por ciento esté en manos de mujeres para 2020), ¿cómo pueden los asesores atraer y ayudar a las mujeres millennials?
Comencemos con las características y necesidades únicas de esta generación. Las mujeres millennials son las más preocupadas por pagar las deudas y están más enfocadas que sus padres en aumentar la riqueza, pero menos que sus pares masculinos. También tienen menos confianza en su futuro financiero, lo que se puede atribuir a una comprensión clara de la brecha salarial de género.
Si bien no vimos esfuerzos dirigidos específicamente a las inversionistas millennials en las grandes firmas de administración de patrimonio, muchos profesionales de RIA e IBD, tanto hombres como mujeres, están tomando nota y se están beneficiando de adoptar la forma preferida de participación de este grupo objetivo.
Impacto robo
Con el auge de los servicios de inversión automatizados en los últimos años, algunos de ellos, como ElleVest y WorthFM, se centran específicamente en el mercado femenino. Los asesores robo orientados a las mujeres diseñan su mensajería, contenido y experiencia de usuario de formas que son más identificables para las mujeres millennials, pero parecen enfrentar desafíos para obtener AUM de manera efectiva.
Cómo pueden los asesores robo atraer a los usuarios de forma más eficaz es un problema por el que tengo un gran interés y pasión, ya que me preocupo por el bienestar financiero de mi grupo demográfico y nuestro acceso a servicios financieros de calidad.
Uno de esos desafíos es la confianza. Por muy conocedoras de la tecnología que suelen ser las mujeres millennials, todavía existe una desconexión entre confiar en el resultado bruto de un algoritmo y vincular esos números a los objetivos de la vida. Muchos asesores robo se centran en simplificar las cosas, carecen de la capacidad de relacionar cómo la inversión impacta en varios objetivos y eventos de la vida, las cosas que realmente les importan a los inversores y lo que realmente les puede importar y con lo que pueden relacionarse.
Además, BlackRock Investing informa que las mujeres de la generación del milenio informan un interés general menor en los consejos de robo que los hombres (45 por ciento a 72 por ciento). ¿La razón número uno? ¡La creencia de que no tienen suficiente dinero para invertir seriamente! Esto es contraintuitivo y problemático dado que la misión de los robo-asesores es exactamente eliminar el mínimo requerido para invertir.
Hay prudencia al reservar un fondo para tiempos difíciles, pero parece que entre las mujeres inversionistas, la falta de confianza también está impulsando ese hábito.
Es por eso que, a pesar de los desafíos de los modelos de adquisición de usuarios en los robos enfocados en mujeres, los admiro, así como a los asesores que ayudan a las mujeres. Estos servicios tienen un impacto social positivo: aumentan la autoestima de las mujeres ayudándonos a dar el primer paso en la confianza financiera.
No sólo estadísticas
Como asesora, es importante tener en cuenta las preferencias y el estilo al trabajar con mujeres en la inversión. A las mujeres les gusta contar nuestras historias y conectarse a nivel personal. Valoramos los hechos y los números, pero muchas de nosotras también somos excelentes para expresar nuestros sentimientos y preocupaciones, recordar detalles, leer el lenguaje corporal y definir el éxito como algo más que simplemente acertar un número.
Tradicionalmente, se espera que cuando las parejas acuden a pedir consejo, el marido asuma un papel dominante.
Pero muchos consejeros dicen que el momento “clave” llega cuando la esposa se siente empoderada.
Vale la pena prestar más atención a las mujeres, ya que el Departamento de Salud y Servicios Humanos ha informado que el 70% de los activos de los clientes deja al asesor cuando fallece el cónyuge masculino.
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Lo importante es…
Servir a una joven inversionista no se trata necesariamente del género del asesor, sino más aún de la conexión que tiene con su asesor. Puede llevar más tiempo ganarse la confianza de una clienta, especialmente de las clientas millennials, pero una vez que se gana su confianza, suelen ser las más leales y las mejores referencias.
Así que este año, encuentra la manera de diversificar tu base de clientes. Utiliza herramientas tecnológicas y formas de participación que puedan mostrar no solo estadísticas de desempeño para las mujeres millennials, sino también comprender su historia de vida y desafíos únicos, y construir no solo carteras y planes financieros, sino una confianza y seguridad más profunda.
Este artículo fue publicado originalmente por Min Zhang en Financial-planning.com.