Nunca olvidaré el primer día de mi pasantía universitaria como representante de ventas financieras en una empresa, donde, casualmente, ¡trabajaría por diez años! Me dieron la tarea de crear un “Dreamboard”. El tablero debía estar compuesto por imágenes de quién pensaba que podría ser dentro de 20 a 30 años si todo salía según lo planeado …

Una mansión con piscina, Ferrari en el garaje, membresía en un exclusivo club de golf, niños pequeños y una hermosa esposa, destinos exóticos para las vacaciones, una oficina ornamentada con premios, etc. En resumen, ¡la visión del éxito de un Millennial!

Entonces, pregúntate, si lo tuvieras todo, ¿qué podría salir mal? Demanda: $52,900 (promedio por reclamo por lesiones personales según una investigación de Martindale-Nolo de 2017). La misma encuesta coloca el daño después de que una casa promedio (la tuya tal vez) se incendia en $203,400. Edmunds señala que cuando un automóvil se totaliza, cuesta $18,800, el precio de un automóvil usado promedio.

Está bien, te va bien con un salario de seis cifras, pero de repente te encuentras sin ese trabajo. Según la Oficina Nacional de Estadísticas Laborales, el costo promedio de tres meses de desempleo es de $25,000.

¿Y cuánto ponen los expertos en coste de la muerte prematura? Un asombroso $6,046,208 (ingresos asumidos hasta los 65 años para una persona de 30 años que gana $100,000 con un COLA del 3 por ciento). ¿Divorciado? ¡Ahí va la mitad!

Deja que ese párrafo morboso se asimile por un momento. Una persona o familia promedio no piensa en estas terribles posibilidades y toma algunas medidas de contingencia. Sin embargo, no muchos priorizan estas situaciones haciendo las preguntas correctas. ¿Cuál de los anteriores tiene la mayor exposición financiera?

Muerte prematura (jerga típica de la industria, ¡como si todos llegáramos a un punto en el que la muerte ya no fuera prematura y con alegría!). Afortunadamente, el 80 por ciento de los hombres y el 86 por ciento de las mujeres vivirán sus carreras hasta los 70 años.

La mayoría de la gente, sin embargo, ignora la otra catástrofe muy real con una probabilidad muy alta: enfermedad o lesión.

Según la Administración del Seguro Social, uno de cada cuatro estadounidenses sufrirá una discapacidad antes de la jubilación. Y, sin embargo, a menudo es el tema menos discutido tanto por los asesores financieros como por los consumidores. En comparación con 290 millones de pólizas de seguro de vida, solo hay 546,000 pólizas de seguro de discapacidad vigentes en la actualidad (fuente: statista.com).

El estado actual del seguro por discapacidad plantea la pregunta: ¿cómo llegamos aquí y por qué nos quedamos aquí? El problema radica en la percepción que tiene el cliente del valor frente al costo realizado: ¡La discapacidad simplemente no me puede pasar!  Tampoco puede la “muerte prematura”, entonces ¿por qué tantas pólizas de seguro de vida?

Una de las razones podría ser que el seguro de vida temporal es relativamente económico. Las alternativas más caras, como el seguro de vida entera, brindan un beneficio por fallecimiento garantizado para la familia y / o un valor en efectivo garantizado. Una vez más, la finalidad de la muerte nos convence de que la única solución financiera contra la muerte es un seguro de vida.

La discapacidad, por otro lado, no tiene por qué ser permanente. Incluso si uno quedara discapacitado, que no puede suceder, al menos uno puede recuperarse y seguir trabajando, ¿verdad? Naturalmente, el consumidor pregunta por qué pagar una póliza de seguro por discapacidad cuando es posible que nunca se utilice. Si a esto se suma la imposibilidad de comprar una póliza participante con valores en efectivo, el consumidor se queda con opciones aparentemente malas.

Por eso, el seguro de discapacidad individual no se contrata, sino que se vende. El producto se vende sobre la base de historias que motivan al consumidor a actuar en su mejor interés personal.

Incluso como un agente de seguros exitoso, el Seguro de Incapacidad Individual fue sin duda el último producto financiero que agregué a mi plan. Me adherí a las actitudes mencionadas anteriormente como lo hace el público en general. No fue hasta que escuché dos historias muy convincentes que decidí tomar medidas.

La planificación financiera no es una ciencia, o de lo contrario todos seguiríamos un libro de texto hacia la prosperidad.

Un socio principal de mi empresa lo expresó de esta manera: si tuvieras que pasar toda tu carrera pagando las primas del seguro por discapacidad en aproximadamente el 1-2 por ciento de tus ingresos y llegar hasta la edad de jubilación sin problemas, esa pérdida de oportunidad equivaldría a un pequeño error.

Por el contrario, si renunciaras al seguro por discapacidad y un día te despiertas sin poder cumplir con tu deber, con una familia y un negocio en juego, entonces es un error catastrófico.

La planificación financiera se reduce a hacer el intercambio entre pequeños errores y grandes errores. Lo escuché atentamente y tenía perfecto sentido para mi inteligente con el dinero. Sin embargo, ¡dejé de comprar protección de ingresos!

No fue hasta que un mentor compartió una impactante historia de su cliente favorito que encendió la bombilla.

Se desempeñó como administrador de patrimonio de un abogado prominente que ganaba casi $1 millón al año. Como ávido corredor de maratones y apasionado abogado, el cliente juró ejercer la abogacía de por vida, incluso desde los confines de una silla de ruedas. Mi amigo me convenció durante dos años para convencer a este cliente de que comprara un seguro por discapacidad.

Un año después, mi amigo recibió una llamada inesperada del asistente legal del abogado, preguntando sobre cualquier seguro por discapacidad. Lamentablemente, este imparable abogado perdió a su único hijo en un accidente automovilístico.

Transcurrieron dos años antes de que pudiera caminar de regreso a la oficina, y mucho menos ejercer la abogacía. Durante esos dos años oscuros, el cheque que mantuvo a flote su casa no procedía de su empresa, sino de una compañía de seguros.

Nunca podremos saber qué podría un día descarrilar nuestro “Dreamboard”. Menos del 10 por ciento de todas las discapacidades provienen de una lesión, señala el Council for Disability Awareness, Long-Term Disability Claims Review, 2012. El otro 90 por ciento no es tan visible.

Las historias venden seguros por discapacidad, no números. Ser remitido a un cirujano cardíaco que sufría de migrañas y ojo seco severo después de una popular cirugía Lasik, sorprendido por una carta de denegación de su compañía de seguros que colocaba una “Definición de cualquier ocupación” que ni siquiera notó, es una historia. Proporcionar cheques a un ortodoncista, padre y esposo, que sufre de túnel carpiano, mientras enseña en una universidad de renombre debido a su “Definición de ocupación propia”, es una historia.

Un cliente no está obsesionado con saber si el producto o plan es correcto, sino con saber que financieramente les hace sentido. Un asesor financiero que busque tener éxito en el mercado de seguros por discapacidad debe convertirse primero en su propio cliente más importante.

Entonces es fácil transmitir esas mismas historias que te empujaron hacia la máxima protección de tus prospectos. Hay decisiones financieras y decisiones emocionales, comprende a fondo ambas y libera tu potencial para hacer las ventas del seguro por discapacidad más éticas.