¿Alguna vez te has preguntado por qué todavía te sientes confundido e inseguro sobre el futuro de tu negocio a pesar de que tienes buenos clientes y todo parece ir bien?

Los primeros años de funcionamiento y crecimiento de un negocio pueden sentirse como si estuvieras montado en la montaña rusa. 

Estás en la curva de aprendizaje más enloquecida de tu vida. Seguro a menudo te sientes abrumado y te preguntas cuándo llegará el gran día de tu éxito. Has obtenido algunas victorias y de momento tienes dinero en el banco; pero antes de que tengas tiempo de celebrarlo, te das cuenta de que tus costos reales son mucho más altos de lo que esperabas. 

Te das cuenta de que necesitas más clientes para hacer crecer tu negocio y claro, tu cuenta bancaria. Te sientas frente a la computadora con la cabeza entre las manos preguntándote dónde están esos clientes ideales. 

La respuesta a esa pregunta es simple, pero difícil de descifrar; y antes de que puedas llegar a una conclusión, ya te sientes desesperado. 

Una buena fórmula para obtener más clientes

Cuando encontramos a nuestros primeros clientes, a veces nos topamos con ellos debido a un golpe de suerte. Alguien te recomienda con un conocido. O alguien a quien hace mucho no veías tiene claro lo bueno que eras en lo que hacías entonces y quiere contratarte. En otras palabras, tuviste ayuda para encontrar a tus primeros clientes.

Esta ilusión de los primeros buenos clientes camufla la verdad sobre lo difícil que puede ser encontrar nuevos clientes cuando empiezas a necesitarlos.

Cuando comienzas a buscar por primera vez, te das cuenta de que no sabes mucho sobre los que quieres que sean tus clientes; ni tampoco estás muy seguro de que los servicios o el producto que ofreces son suficientes para mantenerlos interesados y contentos. 

Entonces, ¿por dónde puedes empezar a construir tu base de clientes? Hay dos elementos claves para responder esta pregunta:

1. ¿Qué tan específico es tu producto o servicio?

La buena noticia es que tienes clientes que te pagan y tienes un negocio legítimo. Puedes comenzar a construir tu estrategia comercial sobre este gran logro y analizar a tus clientes actuales y los servicios que ofreces. También puedes incorporar tus comentarios sobre todo lo que estás implementando y la voz de tus clientes respecto al servicio que les prestas y cómo de satisfechos están con él. Será una gran ayuda tener estas opiniones. 

Preguntas que debes hacerte

Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte para que esto avance en la dirección correcta. 

  • ¿Qué tan clara es tu oferta? ¿Tu discurso de ascensor en 30 segundos es eficaz?
  • ¿Tienes dificultades para diferenciar tu propuesta de negocio de la de la competencia? 
  • ¿Tu oferta se concentra en resolver uno o dos problemas específicos o tienes un conjunto completo de soluciones que resuelven muchos problemas para varios clientes? ¿Cómo encaja todo junto?

Si estás recibiendo comentarios positivos de tus clientes, sabes que tienes un buen producto o servicio y que puedes construir una propuesta exitosa sobre esa base. Pero eso no necesariamente puedes tener la certeza de que tu oferta esté funcionando en términos de tus objetivos comerciales finales. La mejor prueba de ello es que tienes problemas para atraer nuevos clientes. 

Cómo estas preguntas pueden ayudarlo a obtener más clientes

Una vez que respondas las preguntas anteriores, es posible que puedas detectar exactamente donde tienes que hacer cambios o ajustes tanto en tu producto o servicio como en tu forma de atender a la clientela.

Este enfoque te ayudará a saber dónde encontrar más clientes a partir de una oferta más clara y específica.

Tu voz comercial tiene que ser clara y diferenciada. Y con esa voz, lanzar una oferta distinta a todas las demás que tus clientes escuchen en el segmento que te interesa.

Puedes tener varias ofertas; clasifícalas para que estén relacionadas, en lugar de ofrecer servicios independientes entre sí. Este enfoque escalonado permitirá que tus clientes crezcan con tus servicios a medida que evolucionan sus necesidades. 

La historia de Jill Nelson

Un estudio de caso de esta situación es Ruby Receptionists. Cuando la directora ejecutiva de Ruby Receptionists, Jill Nelson, fundó su empresa, tenía cuatro recepcionistas y ofrecía servicios que iban desde la recepción hasta el diseño web y la redacción publicitaria. Llamó a su empresa Worksource, Inc.

Con el tiempo, Nelson se dio cuenta de que su empresa sería más fuerte y que podría comercializar más fácilmente a nuevos clientes si limitaba su enfoque al servicio de recepcionista que a sus clientes les encantaba, y cambió el nombre del empresa. 

Al limitarse a ese nicho más específico su comercialización fue mucho más fácil y Nelson aumentó su base de clientes. Esto nos lleva al segundo elemento clave que te ayudará a encontrar clientes.

2. ¿Qué tan bien delimitado está tu mercado objetivo?

Ahora que has profundizado en tu oferta, puedes hacer lo mismo con tu mercado objetivo, analizando los increíbles clientes que ya tienes. 

Haz una lista de lo que te gusta de estos clientes y el trabajo que hacen juntos.

Preguntas que debes hacerte:

  • ¿Cómo y dónde encontraste a cada uno de ellos?
  • ¿Qué tan listos estaban para contratarte cuando se conocieron? ¿Fue inmediato o tomó un tiempo?
  • ¿Están en una industria distinta o en la misma?
  • ¿Los clientes están buscando hacer crecer su propia empresa o mejorar su situación?
  • ¿Tienen una experiencia de vida, antecedentes educativos o situación económica similar?
  • ¿Tienen hijos? 
  • ¿Todos ellos son dueños de bienes raíces o algún otro artículo (bote, RV, etc.)?
  • ¿Compartes con ellos una experiencia traumática o la vivencia de un tiempo de dificultades similares?

A medida que comiences a evaluar a tus clientes, comenzarás a dibujar un mapa con todas las coincidencias y particularidades que los acercaron.

Este es tu avatar de cliente ideal. Una vez que comiences este ejercicio, cuanto más específico seas sobre el problema que estás resolviendo y cuánto más claridad tengas sobre a quién le estás vendiendo, más fácil te resultará encontrar nuevos clientes.

Redacción de tu cliente ideal

Aquí hay un gráfico que puede ayudarte a comenzar el proceso. 

Avatar Característica Dónde están en su viaje hacia ti Cómo apareces en su camino
Ocupados todo el día con reuniones y otros trabajos que consumen mucho tiempo. Abrumados, necesitando ayuda. Suena el teléfono y nadie contesta por falta de tiempo. Los clientes reciben mensajes de voz y el propietario se desespera.
  • A menudo, el comienzo del viaje es cuando se dan cuenta de que tienen un problema que resolver
  • Si tienes una marca fuerte, es posible que ya se encuentren en tu camino.
  • O es posible que aún no estés en su radar.
Gran aprecio por aprender nueva información para ayudarlos con sus negocios. Leen revistas de negocios, libros y sitios web.
  • Investigando en otros sitios web y buscando tutoriales y cursos de formación
  • Inicia un boletín informativo que ofrezca contenido comercial de alto valor y ofrezca tantas posibilidades que adquieras muchos suscriptores. 
  • Te anuncias en sitios web o en revistas donde puedes conectar con tu audiencia objetivo.
  • Escribes un libro o inicias un podcast con la información útil que desean tus prospectos.
Quieren hacer crecer su negocio y se dan cuenta de que necesitan ayuda con tareas cotidianas importantes y de alto valor, como contestar el teléfono
  •  Piden consejo a sus colegas sobre cómo resolver los mismos problemas que ellos tienen
  • Buscan en Internet soluciones a problemas recurrentes.
  • Escribes un estudio de caso sobre cómo tu oferta resuelve su problema y lo publicas en tu sitio web. Produces un contenido digital que conduzca a tu audiencia a tu sitio web.
  • Pides a tus mejores clientes un testimonio y/o referencias/presentaciones.
Industria similar o similar
  • Lectura de revistas de la industria
  • Seguimiento de líderes de la industria, expertos y otros especialistas en medios digitales
  • Entrevistas a expertos en el campo para tu propio blog o podcast. El experto también comparte este contenido con su audiencia. 
Han perdido varios clientes debido a experiencias negativas con el servicio al cliente.
  • Están listos para una solución y pueden estar en modo de crisis.
  • Hay un proceso de recuerdo sobre tu marca y recibes más visitas en tu web.
  • Haces una búsqueda en la web del problema que resuelves y apareces en la primera página de los resultados porque tu sitio web está muy orientado a lo que necesitan.
  • Le preguntan a un amigo y él les da tu nombre como referencia.

Mi conclusión

Al explorar tu propio camino de crecimiento encontrarás las intersecciones de dónde puedes encontrarte con tu público objetivo y, también, con tus clientes potenciales. Al seleccionar un servicio específico para un nicho de mercado objetivo, puedes comenzar a definir tu propia ruta de comercialización y encontrar la mina de oro para generar más y más clientes.