Los servicios de suscripción para productos han sido populares durante muchas décadas, desde los detergentes Amway hasta el champú Wen y las cajas de ropa Stitch Fix, y, a menudo, las empresas buscarán convertir a los clientes potenciales mediante suscripciones.

En los últimos años, hemos visto una proliferación de suscripciones de servicios.

De hecho, una tendencia actual en los cursos en línea es que los creadores de cursos están optando por brindarles a los estudiantes acceso a todas sus bibliotecas de contenido por una suscripción mensual a un precio razonable en lugar de un pago único de alto precio que brinda acceso de por vida.

Esta experimentación con modelos de precios es en parte un intento de llegar más profundamente a su mercado objetivo, pero el vendedor debe considerar cómo mantener la suscripción.

No pueden confiar en que las personas se suscriban y se olviden. El valor debe ser tan obvio que el usuario esté feliz de pagar y, tal vez como un bono, también sea un embajador que atraiga nuevos clientes.

Cómo convertir prospectos mediante suscripciones

Para captar la atención de un usuario durante años y no solo unos meses, un servicio, al igual que un producto, debe convertirse en parte de los sistemas y procesos de rutina del usuario. Para los productos de software como servicio (SaaS), esto es fácil.

Si detiene su suscripción a QuickBooks Online, perderá la capacidad de acceder a su información financiera en los servidores de la nube.

Esto es más difícil cuando se trata de servicios de liderazgo intelectual, como el acceso a una biblioteca de cursos en línea.

Para capturar el mensaje de marketing que convertirá a sus clientes ideales y los mantendrá suscritos, debe empaquetarlo de una manera que verán claramente cómo se integra en su día a día, dejándolos mejor con él que sin él.

Todd Herman, Fundador de la Año de 90 días, instruye a sus clientes para que creen sistemas de marca registrada y los comuniquen a sus clientes asegurándose de que incluyan palabras como proyecto, fórmulay Método.

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Averigüe la palabra que tiene más sentido para su oferta y combínela con el beneficio principal para crear el sistema de marca con el que sus clientes ideales resonarán de inmediato.

¿Quieres un gran ejemplo de cómo hacer esto? DigitalMarketer (DM) ha hecho un trabajo fenomenal al crear una plataforma de servicios de suscripción de varios niveles que permite a la empresa mantener clientes de suscripción leales que se han convertido con éxito de una prueba de 14 días.

El resto de este artículo usará DM como un caso de estudio sobre cómo el servicio ha creado manuales, capacitaciones, una caja de herramientas, cursos, talleres y más para implementar estos conceptos mostrando cómo lo hacen.

Conozca el viaje de su cliente e introdúzcase en el camino 

Si hablas en serio convertir prospectos ideales en clientes que pagan, un paso importante es trazar el recorrido de su cliente para comprender mejor todos los lugares en los que su oferta de suscripción puede aparecer en el camino. 

El mercado objetivo de DM es cualquier persona que realice marketing online de cualquier tipo. DM se dirige a pequeñas empresas que realizan marketing digital de bricolaje, así como a agencias de marketing que tienen especialistas en marketing digital a tiempo completo que trabajan en nombre de los clientes.

Todos estos especialistas en marketing ejecutan proyectos como hacer videos de marketing, analizar el panorama competitivo y crear anuncios de Facebook. 

DM sabe que cualquiera que realice cualquiera de estas tareas quiere hacerlo de la manera más rápida y profesional posible, por lo que la compañía ha creado guías de juego sobre las 40 más populares. tácticas de marketing digital que todos los especialistas en marketing querrían seguir para que sean fáciles y eficaces.

Esto le permite a DM estar en sintonía con sus clientes, ya que puede encontrar un manual de estrategias para cada actividad de marketing digital que pueda intentar ejecutar. DM está en el viaje de marketing digital de cada cliente.

Uso de servicios de suscripción para convertir prospectos en suscriptores
DigitalMarketer.com tiene 40 libros de jugadas que brindan soporte paso a paso sobre tácticas de marketing digital. Al tener 40, DM puede insertarse a lo largo de todo el recorrido del cliente de implementación de marketing.

Pon esto en acción:

¿Qué problema resuelve su servicio? ¿Existen manuales o talleres que pueda desarrollar para facilitarle las cosas a su cliente? 

¿Hay alguna forma de incluir esto en una suscripción?

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Crezca con su cliente

Siempre que esté desarrollando un producto o servicio, parte de la estrategia de precios incluirá un análisis del valor de por vida de un cliente.

En este caso, ¿cuánto tiempo puede conservar el suscriptor? ¿Un año? ¿Tres? ¿Diez? 

DM ofrece tres niveles de servicio Lab, Lab + y Elite Lab a tres precios distintos, que permiten que los servicios crezcan con los clientes y sus necesidades de marketing digital.

Una vez que los especialistas en marketing de nivel de entrada están listos para acelerar su experiencia y avanzar a niveles más sofisticados de marketing digital, los usuarios pueden pasar a Lab +.

DM incluso creó su propio programa de certificación a través del cual los profesionales del marketing pueden dominar determinadas estrategias y utilizarlo para comercializar sus servicios de marketing digital.

Uso de servicios de suscripción para convertir prospectos en suscriptores
Los programas de certificación de DigitalMarketer.com permiten a los suscriptores pasar al siguiente nivel una vez que hayan completado los libros de jugadas y estén listos para llevar sus habilidades al siguiente nivel.

Elite Lab viene con entrenamiento de marketing en vivo, revisiones personalizadas de sus planes de marketing y más, comenzando de manera efectiva con nuevos negocios y convirtiéndose efectivamente en su director de marketing subcontratado cuando crecen hasta el punto de necesitar este nivel de soporte. 

Pon esto en acción:

¿Cuáles son sus niveles de suscripción y tienen un precio efectivo para satisfacer a su cliente donde se encuentran? 

Combine su servicio en línea con compromiso en vivo

Ofreciendo un servicio que tiene tanto interacción humana en línea y en vivo Los componentes tienen ventajas sobre los servicios que están 100 por ciento en línea solo sin contacto humano.

Esta interacción humana se puede realizar de diversas formas, incluida la celebración de horarios de oficina virtuales en vivo programados regularmente, la creación de una comunidad privada para que los suscriptores o miembros se comuniquen entre sí mediante una herramienta como www.mightynetworks.com, la celebración de conferencias anuales a las que los miembros pueden asistir (de forma gratuita o con cargo), o proporcionando capacitaciones periódicas para los suscriptores. 

DM aloja y facilita una comunidad virtual de especialistas en marketing digital, ofrece capacitaciones internas sobre temas populares impartidas por algunos de los expertos más destacados de la industria y organiza talleres virtuales de medio día y de un día que enseñan estrategias de marketing como el Napkin Challenge de Ryan Deiss. 

Comience con una opción manejable para su negocio y hacer crecer este componente con tus suscripciones

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Pon esto en acción:

Describa el componente humano en vivo de su servicio de suscripción en línea. ¿Hace que los clientes se sientan parte de algo grande?

Agregue valor y hágalo obvio

Cuando sus suscriptores y miembros usan su servicio como parte de sus rutinas normales, su valor se está entregando y esto se reconoce a través del uso de los clientes.

Puede medir sus inicios de sesión, la participación de la comunidad y, en el caso de DM, sus certificaciones. 

Esta información es valiosa para sus esfuerzos por obtener sus comentarios sobre cómo realizar mejoras y mantenerlos suscritos. 

Pon esto en acción:

¿Su servicio está diseñado para agregar valor en puntos críticos dentro del recorrido del cliente para que sepan cuánto valor está agregando?

Siga desarrollando su servicio añadiendo nuevas funciones cada año

He sido miembro de DM durante los últimos años y la plataforma ha seguido agregando nuevas herramientas útiles cada año; La comunidad interactiva de DM tiene ahora 4,000 miembros.

Esta comunidad ha demostrado ser muy útil de vez en cuando cuando he necesitado otras opiniones, y se siente bien ayudar a otros cuando tengo algo que compartir. 

Independientemente de las características de su suscripción de servicio, continúe innovando y mejorando para mantener a sus suscriptores interesados ​​en su oferta y utilizándolas de forma rutinaria.

Pon esto en acción:

¿Cuáles son las próximas características de su oferta de suscripción que planea agregar? 

¿Estas ideas vinieron de sus suscriptores? 

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Lo más importante es...

Si decide incluir un modelo de suscripción para convertir a sus prospectos, aumente su éxito al empaquetar sus servicios de manera que sea fácil y efectivo para sus clientes resolver problemas con su oferta como parte de su rutina regular. Manténgalo actualizado y sus nuevos clientes se quedarán a largo plazo.

Belinda DiGiambattista es emprendedora en serie, asesora de negocios y contralor financiera subcontratada, y se puede encontrar en www.belindadi.com.

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