Su cliente ideal está experimentando un problema. Está frustrado, cansado y quiere hacer algo diferente a lo que está haciendo en este momento. ¡Si tan solo existiera una solución que lo liberara de tener este problema nuevamente!

¡Tienes buenas noticias para este chico! Tu idea de negocio resuelve el problema. ¡Acaba de lanzar su oferta al mercado y está disponible para comprar ahora! Quieres encontrar a este cliente para poder ayudarlo. Está buscando el escenario donde su solución probada se cruza con su camino, para que él sepa que existe, lo intentará y lo amará.

Llamemos a esto el proceso de lanzamiento, que es algo como esto:

  • La promesa de su marca es notada por su cliente ideal.
  • Inspira al cliente a creer que hay una solución que funciona.
  • El cliente ideal recuerda y reconoce la solución.
  • Convierte al cliente ideal en una prueba. ¡La solución funciona!
  • Felizmente te compra.
  • Mantienes al cliente comprometido.
  • Se convierte en embajador de tu marca.

Averiguar cómo lograr cada paso de este proceso es el trabajo de ventas y marketing que debe realizar para que su empresa pase de una gran idea a un crecimiento.

La fase de lanzamiento requiere mucha investigación y prueba y error. A menudo, es la parte más difícil para los nuevos emprendedores que recién comienzan sus negocios porque no saben lo que no saben.

Entonces, ¿cómo puedes hacerlo más fácil?

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Lanzamiento de su oferta

Toma los aprendizajes de tu inicial fase de creación de prototipos y utilícelos para construir desde aquí.

En este punto de tener tu oferta lista para vender, has estudiado al cliente, sus hábitos, sus rutinas, etc., y sabes lo suficiente sobre él para saber dónde encontrarlo y qué se necesita para convencerlo.

Comienza escribiendo un resumen de lo que sabes sobre este hipotético cliente ideal: ¿Trabaja de lunes a viernes? ¿Trabaja desde casa desde COVID-19? ¿Compra un café Starbucks todos los días alrededor de las 10:00 am?

¿Es miembro de alguna organización profesional (según LinkedIn)? ¿Tiene hijos en una escuela primaria privada? ¿Está listo para resolver el problema que experimenta todos los días?

Usando lo que sabe sobre él, puede encontrar formas que tengan sentido de aparecer en su rutina diaria para compartir la promesa de marca que está ofreciendo.

Usemos Peer to Peer como ejemplo de cómo funciona esto.

Todo comienza con hacerse notar.

Paso 1: hazte notar

Al comprender los hábitos y rutinas de su cliente objetivo, puede insertarse en el camino.

El cliente encontrará su oferta en el curso normal de su rutina (Fase 2 en el gráfico del recorrido del cliente a continuación).

Para B to C: ¿qué plataformas sociales frecuentan, dónde compran, dónde van para obtener noticias, dónde van para entretenerse y dónde van para trabajar? Para B to B: ¿a dónde van para obtener información y referencias, envían RFP, utilizan plataformas como Upwork?

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Estudio de caso: hacer notar entre pares

Peer to Peer se dirige a nuevos emprendedores que están ansiosos por recibir orientación sobre cómo tener éxito en sus nuevos negocios. El cliente ideal está comprometido a hacer que su negocio funcione, está dispuesto a trabajar duro e invertir en su idea, y busca el conocimiento de mentores experimentados para tomar sus propias decisiones comerciales.

Su ruta de rutina incluye interacciones con sus asesores de confianza, como su CPA y sus cámaras de comercio locales. Como tal, ofrezco hacer charlas gratuitas para estos profesionales y sus clientes. Ofrezco contenido útil de forma gratuita; si quieren más, pueden consultar Peer to Peer a través de nuestra prueba gratuita.

Este es un ejemplo de cómo conocer el viaje de su cliente ideal y ubicarse dentro de él.

Este mapa de viaje del cliente muestra los pasos que sigue para averiguar cómo pasar de la etapa de lanzamiento a la etapa de crecimiento.

Paso 2: Inspire al cliente

Ahora que el cliente ideal lo nota y ha determinado que tiene el trasero correcto en el asiento correcto, debe inspirarlo a actuar.

Quieres que prueben el producto, así que hazlo muy fácil.

Si se trata de un servicio en línea, muéstreles por qué vale la pena dedicar su tiempo a aprender más. Si es un producto físico, bríndeles la información del tamaño de un bocado perfecto para que estén convencidos de que funciona, tal vez con un testimonio. Es por eso que muchos productos de belleza usan hermosas estrellas de cine en sus anuncios. Están inspirando al cliente ideal para que funcione. ¿Cuál es tu equivalente?

Estudio de caso: Inspirando a nuevos emprendedores con Peer to Peer

Cuando los clientes ideales asisten a mis seminarios informativos gratuitos, les pido a todos que hablen sobre su negocio y sus cuellos de botella actuales; Hago las sesiones interactivas. No uso un Power Point. En su lugar, utilizo los negocios en la sala (reales o virtuales) para enseñarles a todos cómo mejorar su juego.

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El objetivo es hacer que deseen más de esta tutoría, por lo que querrán probar el horario de oficina con otros como ellos, dando y recibiendo asesoramiento comercial y siendo responsables de sus compromisos comerciales.

Paso 3: convertir a prueba

Observe la sección Pitch del mapa de viaje del cliente arriba: “Fácil. Rápido. Asequible." Si alguien realmente cumple con su perfil de cliente ideal y le ofrece una solución que es fácil de implementar, rápida y asequible, lo intentarán.

Continúe haciéndoles más fácil decir sí a la prueba.

Hazlo con un clic. Sírvelo en una porción manejable que permita que la solución funcione y demuestre su valía.

Estudio de caso: prueba de dos semanas de Peer to Peer

El cliente ideal se convierte fácilmente en una prueba cuando hago un buen trabajo inspirándolo en los momentos antes de que se una a la prueba. Si no puedo explicar la prueba, o si no proporciono un valor real en la etapa de inspiración, perderé a la mayoría de las personas que habrían dicho que sí a una prueba. No puede omitir pasos en este viaje.

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Paso 4: hacer una venta

Una vez que haya vendido una versión de prueba, puede perder la venta completa a menos que la persona nunca haya sido su cliente ideal en primer lugar. En este punto, su trabajo es entregar, entregar, entregar.

Asegúrese de brindarles la mejor experiencia posible.

Estudio de caso: nuevo miembro de igual a igual

Siento que debo mejorar constantemente mi juego durante nuestras horas de oficina. Mi trabajo consiste en brindar no solo buenos consejos comerciales de mi parte, sino también brindar un grupo de personas amables y seleccionadas que puedan ayudarse entre sí. Todos somos socios de rendición de cuentas entre nosotros. Si los miembros no cumplen con sus objetivos comerciales, no se quedarán.

Paso 5: mantenga la participación del cliente

Una vez que haya incorporado al cliente, no lo deje colgando. Son humanos que necesitan interacción.

Ya sea que tenga un producto físico y desee iniciar un grupo de Facebook para que la comunidad de usuarios se relacione entre sí y escuche de usted, o si tiene un servicio y planea participar a nivel personal, averigüe qué es lo más apropiado y optimizar estos puntos de contacto.

Estudio de caso: las horas de oficina y el feed de igual a igual

Peer to Peer está diseñado para ser el sustento de los emprendedores. Tienen horas de oficina semanales en vivo para el coaching empresarial, además de la capacidad de solicitar comentarios y apoyo entre sesiones de coaching con nuestra comunidad privada.

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Todos se conocen gracias a las sesiones de coaching semanales y se apoyan mutuamente. Este compromiso es clave para que el servicio marque una verdadera diferencia y esté a la altura de su promesa de marca.

Paso 6: crea embajadores

Sabes que has construido algo extraordinario cuando tu cliente ideal te compra, usa e implementa la compra en lugar de dejar que acumule polvo y luego se lo recomienda a otra persona.

Esta es una excelente manera de adquirir nuevos clientes incluso cuando está buscando muchos clientes. Si está vendiendo un artículo por valor de $ 20 a $ 30 y desea vender un millón de ellos, puede crear contenido que resuene tan bien con su cliente ideal que todos compartan su mensaje.

Chatbooks es una empresa que lo ha hecho muy bien. Mira su anuncio aquí que ha tenido al menos un millón de acciones sociales orgánicas, también conocidas como gratuitas.

Si tiene un servicio, sorprenda a la gente con su capacidad de respuesta y servicio útil y la gente hablará de ello.

Estudio de caso: El embajador entre pares

Afortunadamente, tenemos miembros a los que les encanta hablar de Peer to Peer y es emocionante experimentarlo. Ahora, tengo que seguir mejorando el juego y seguir evolucionando la experiencia para mejorarla.

Si su objetivo es llevar su negocio a la etapa de crecimiento y acaba de lanzarlo, confíe en saber que es posible y que puede hacerlo.

Será difícil en el camino y es posible que cometa errores de los que aprenderá. Continúe y siga el viaje del cliente. Escuche los comentarios de sus clientes, incorpórelos, descubra dónde aparecer y hágalo mejor cada día.

Belinda DiGiambattista es emprendedora en serie, asesora de negocios y contralor financiera subcontratada, y se puede encontrar en https://belindadigiambattista.com/.

Este mapa de viaje del cliente muestra los pasos que sigue para averiguar cómo pasar de la etapa de lanzamiento a la etapa de crecimiento.

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